Podcast Marketing Manager 2.0 – Odcinek 4: Jak skutecznie generować leady sprzedażowe w marketingu B2B – Anna Kreiser [audio + video + tekst]

Posted onLeave a commentCategoriesPodcast

W odcinku rozmawiam z Anną Kreiser, Strategiem i Konsultantką Digital, która specjalizuje się w marketingu B2B, w szczególności w branży IT.

Więcej na temat Ani i jej działalności możecie znaleźć na stronach:
– annakreiser.com/
– digitalkod.com/

Z odcinka dowiesz się:

  •  Jaka jest rola marketingu w B2B.
  •  Czym są leady sprzedażowe, jak wygląda cykl życia leada. Czym są pojęcia Prospect, MQL, SQL, Opportunity.
  •  Czym są persony marketingowe.
  •  Jak skutecznie pozyskiwać klientów w B2B.
  •  Jak nowe technologie pomagają w pracy marketerom.
  •  W jaki sposób współpracować efektywnie z działem sprzedaży.

Odcinek do posłuchania:

Soundcloud

Youtube

Partnerem podcastu Marketing Manger 2.0 jest firma Elastic Email – profesjonalny partner w e-mail marketingu.

Pełna transkrypcja odcinka znajduje się poniżej:


Cześć Aniu, powiedz słuchaczom kim jesteś i czym się zajmujesz.

Cześć Kacper, na początek dziękuję za zaproszenie do podcastu. Jeśli chodzi o to czym się zajmuję, to zawsze mam z tym największy problem, ponieważ wymaga to pewnego zaszufladkowania, a mnie ciężko się jest wpasować tylko w jedną kategorię. Aczkolwiek z punktu widzenia doświadczenia zawodowego, to bez wątpienia jestem związana z B2B w firmach IT / high-tech. Wcześniej pracowałam po stronie klienta i odpowiadałam za marketing, głównie w firmach software’owych, a jakieś dwa lata temu odeszłam z etatu i prowadzę własną firmę consultingową.

Powiedz wszystkim jak się nazywa, nie ma czego się wstydzić. 🙂

Nie chciałam tak promować 🙂 Nazywa się Digitalkod Consulting

Oprócz samej firmy, wpisując Digitalkod w internecie wyskakuje też seria eventów, które prowadzisz Może 2 słowa na ten temat powiesz?

To jest jedno z wydarzeń, które wpisuje się w naszą misję i założenia, że rynek digital bardzo szybko się zmienia i istnieje potrzeba żeby go edukować, więc spotkania wyrosły z potrzeby skupienia społeczności profesjonalistów z różnych obszarów digitalu. Mam tu na myśli zarówno marketing, strategie, technologie i szeroko pojęty digital.

Z mojego punktu widzenia, digital jest dużo szerszym pojęciem niż marketing. My koncentrujemy się głównie na obszarze B2B, ale rozmawiamy właśnie o automatyzacji, cyfrowej transformacji, customer experience i o wszystkich tych buzzwordach, które są znane i powszechnie wykorzystywane, ale od strony praktycznej. W skrócie, dzielimy się wiedza, zapraszamy praktyków z różnych obszarów. Wpierw są prezentacje, później jest networking.

Jak często udaje Ci się takie spotkania organizować?

W chwili obecnej co 2 miesiące. Początkowo były co miesiąc, ale było to zbyt intensywne. Teraz mamy wakacyjną przerwę, ale w ramach tego udostępniamy nagrania z poprzednich eventów. Więc od września ruszamy z powrotem.

Bardzo fajna inicjatywa. Publicznie się przyznam, że już kilka razy miałem ochotę przyjechać bo tematy bardzo wpasowują się moje potrzeby i zainteresowania, ale zawsze z tego Szczecina nie jest po drodze. 🙂

Jest kawałek, ale mam nadzieję, że kiedyś się uda. Zachęcam do oglądania nagrań na YT, bo bardzo fajni eksperci dzielą się wiedzą i za każdym razem z ochotą występują na spotkaniach. Myślę, że to całkiem inna perspektywa, bo koncentrujemy się na perspektywie klienckiej, a nie agencyjnej. Dobieram zawsze prelegentów autorytarnie, ale zapraszam osoby, które w mojej opinie mają już jakiś dorobek, zrobiły coś fajnego i mogą się podzielić doświadczeniem, a nie informacjami, które są powszechnie dostępne. Więc dużo mówimy o liczbach, kejsach z firm.

To ogólnie chyba mocny trend, to że się idzie w kierunku marketingu, który konkretnie pokazuje, co ile, za ile, jak się przełożyło na wyniki. Płynnie przechodząc do trendów do pierwszego pytania na rozgrzewkę, które zadaje wszystkim gościom, powiedz co uważasz za największy trend we współczesnym marketingu?

Z mojego punktu widzenia, musiałbyś zdefiniować jak rozumiesz współczesny marketing, ponieważ, podchodząc tak stricte z perspektywy Gartnera, nie wiem czy znasz tzw. digital transit map?! To jest taka mapa, która przypomina mapę Londyńskiego metra. Jest wizualizacją obszarów jakimi zajmuje się współcześnie digital marketing. Są tam wszystkie założenia związane ze strategią, mobile, danymi, social media i wiele innych. Do tego różne zestawienia typu właśnie MarTech Scotta Binkiera, czy chatboty. Liczba rozwiązań pokazuje jak dynamiczny jest to obszar.

Jeśli chodzi o trendy to jeśli miałabym wymienić 1-2 to zaczęłaby od sztucznej inteligencji. Dlatego, że jest to kierunek, który będzie się dynamicznie rozwijał. Co prawda w chwili obecnej korzystamy już z wielu rozwiązań, związanych AI. Jesteśmy jednak na początku tej drogi i to jest duży potencjał do marketingu, w kontekście personalizacji, automatyzacji pracy i wzbogacania, ułatwienia działań marketera i wyeliminowania manualnych i nieprzewidywalnych czynności. Oczywiście w kontekście AI warto wspomnieć o interfejsach konwersacyjnych, szeroko pojętych oraz o aspektach wirtualnych.

Jeśli mogę dorzucić drugi trend, to będą to szeroko pojęte doświadczenia, czyli przede wszystkim inmmersive experience (AR, VR, mixed reality), ale także to co związane z customer experience i całym digital experience oraz kwestiami wpływu na doświadczenia i zmieniającej się roli marketingu.

Super, pamiętam, że jakiś czas temu czytałem wywiad z Tobą, w którym mówiłaś, że chciałabyś być trenerką robotów.

Tak 🙂 Zdecydowanie tak, pomimo tego, że często straszy się nas technologią, wychodzę jednak z założenia, że technologia ma wzmacniać potencjał człowieka. Oczywiście istnieją zagrożenia, jednak nasza rolą jest ich umiejętne i maksymalnie dobre wykorzystanie. Tak żeby ułatwiają pracę, życie i raczej podchodzę do tematu w kontekście rozszerzenia potencjału człowieka niż wywoływania strachu tym co może być w przyszłości.

Chciałem na wstępie zaznaczyć, że będziemy mówić w trakcie rozmowy trochę więcej na temat marketingu B2B. Chciałbym żebyś na początku powiedziała jakie są to różnice. Ale w sumie zanim do tego przejdziemy, może zaczniemy od wyższego poziomu. Na samym początku mówiłaś, że to zależy dużo od tego jak sobie zdefiniujemy współczesny marketing, także może powiedz słuchaczom – jak Ty definiujesz współczesny marketing. Czym dla ciebie jest, czy jest mocno technologiczny? Czy pracujemy nad optymalizacja tych wszystkich procesów? Jak to wygląda? Jak ty rozumiesz współczesny marketing?

Technologia jest dla mnie bardzo istotnym elementem nie tylko marketingu ale też i życia. Nie definiowała bym marketingu jako podążania za technologią. Marketing w moim rozumieniu jest ściśle powiązany z rozwojem biznesu. Ma funkcję strategiczną i funkcję której główną rolą jest ułatwienie wzrostu organizacji. Przez wzrost organizacji rozumiem przede wszystkim osiąganie zysków i wzrost wartości co jest związane z rozwijaniem kompetencji pracowników i budowania kultury organizacyjnej.

Oczywiście, dziś bardzo dużo mówi się o powiązaniu marketingu ze sprzedażą i o takiej roli marketingu w generowaniu leadów, pozyskiwaniu klientów. Tutaj jak najbardziej się z tym zgadzam jednak to co obserwujemy to jest bardzo duża rewolucja przede wszystkim w postrzeganiu marketingu, dlatego że rozwój nowych technologii daje marketerom szansę na to żeby zmienić w pewnym sensie swoją wartość. Nie wiem jakie są twoje doświadczenia z początków pracy w marketingu ale ja oglądałam nawet ostatnio jakiegoś TEDa i było mi to bardzo bliskie dlatego że kobieta, która się tam wypowiadała mówiła o tym jak kończymy studia, robimy MBI i idziemy z taką wiarą, że marketing będzie zmieniał świat.

Jednak przez długi czas początków mojej kariery jeszcze tak nie było, a marketing był bardziej utożsamiany z działem od ulotek, eventów i spotkań. Teraz ze względów na analitykę i technologię mamy możliwość kontrybuowania i partycypowania w tą firmę aczkolwiek bardzo ważne jest aby zaznaczyć, że jest to związane z nową rolą i sama technologia nie wystarczy. Niektórzy muszą bardzo intensywnie inwestować w swój rozwój jeśli chcą mieć nie tylko tytuł ale faktyczne przełożenie na biznes.

Rozmawiamy o współczesnym marketingu, jakie ty masz do tego podejście, jak go rozumiesz, ale porozmawiajmy sobie bardziej na temat marketingu B2B, bo to właśnie tu generowanie leadów jest dużo bardziej istotne niż w marketingu B2C, powiedz jakie są największe różnice pomiędzy marketingiem w tych dwóch przypadkach?

Zacznę od tego czym z definicji jest marketing B2B. Jak sama nazwa sugeruje jest to Business to Business czyli u marketingu B2B leży komunikacja i działania z klientem biznesowym. To jest jedna z kluczowych różnic, która ma przełożenie na wiele elementów. W pierwszej kolejności jest komunikacja. Wcześniej wychodziło się z założenia, że to jest marketing na rynku biznesowym więc są działania i komunikacja między firmami. To trochę ewoluuje i w chwili obecnej raczej podchodzi się do tego na zasadzie, że po drugiej stronie jest zawsze człowiek i przechodzimy w kontekście komunikacyjnym dla działań na zasadzie Human to Human. Jeśli chodzi o kluczowe różnice to przede wszystkim jest to bardzo długi, nie idealny cykl zakupowy. Jest to związane z wielkością zamówień, które zazwyczaj w tym segmencie są dużymi zleceniami korporacyjnymi czy zleceniami, które mają obsługiwać firmę więc ich wartość jest stosunkowo duża albo wiąże się z dużym budżetem i nakładami czasowymi w kontekście wdrożenia i realizacji. Cykl zakupowy trwa od 6 nawet do 24 miesięcy. Oczywiście to się zmienia od firmy i wartości produktu/usługi. Im większa wartość tym ten cykl jest zazwyczaj dłuższy.

Drugim elementem jest to, że z założenia tych firm jest dużo mniej niż konsumentów na rynku B2C, sam rynek jest mniejszy. Trzecią opcją są wysokie budżety i wielu decydentów, komitet zakupowy, który uczestniczy w całym procesie decyzyjnym i procesie wyboru danego rozwiązania czy właśnie zakupu. Jak to wygląda w praktyce? Jeśli sprzedajemy na rynku B2B zazwyczaj mamy do czynienia z decydentami technicznymi, finansowymi, z użytkownikami końcowymi czyli z różnymi grupami interesariuszy i do każdej z nich musimy dotrzeć w inny sposób, w innych kanałach komunikacji i musimy co innego im przedstawiać. Musimy im zdefiniować propozycje wartości. Ich potrzeby, ich problem i komunikować się w taki sposób żeby to było dla nich wartościowe i atrakcyjne. Dodatkowym elementem, który warto podkreślić są emocje. Dlatego, że przyjmuje się podejście gdzie rynek biznesowy jest bardzo profesjonalny, wszyscy się koncentrują na dokumentach, na danych i tabelach. W praktyce nie zawsze tak to wygląda, jednak każda z tych osób po stronie klienta ma osobiste przesłanki czy motywacje. One mogą być z różnych zakresów. To mogą być kwestie związane z chęcią awansu czy własnymi korzyściami. To również należy uwzględnić w działaniach marketingowych.

Ja się kiedyś spotkałem z podejściem że rolą marketera w B2B jest pomoc, a w innej organizacji awansować w jej strukturach. Czyli zrobić wszystko żeby ta osoba mogła się pochwalić nowym wdrożeniem, technologią czy projektem.

Ciekawa opinia

Realnie ktoś jak wybierze dobrze w firmie X, dla której wdrażamy technologię, no to w pewien sposób pomagamy. Ona pokazuje przed swoim zarządem, że ona zrobiła dobrą robotę, wybrała dobrą firmę. Całkiem ciekawe podejście.

Tak, tak. Tylko mimo wszystko budzi moje wątpliwości dlatego, że w gruncie rzeczy pytanie czy naszym celem jest tylko i wyłącznie zaspokojenie potrzeb po stronie klienta w kontekście pracownika czy jednak rozwiązanie jakiegoś problemu biznesowego. Tak jak powiedziałam wcześniej, motywacje osobiste są bardzo istotne i musimy je uwzględniać ale to zawsze jest problem natury moralnej, każdy ma inny pomysł na biznes i na zaspokajanie tych potrzeb ale myślę, że to bardzo ciekawa opinia.

Zgadzam się, że zawsze powinno się wychodzić od zaspokojenia potrzeby organizacji z punktu widzenia biznesowego i tego jak nasze rozwiązanie jest w stanie pomóc firmie z ich problemem. Nie mniej jednak wydaje mi się, że ten aspekt może odgrywać istotną rolę w procesie zakupowym. Przechodząc do tego co powiedziałaś, marketer B2B ma ręce pełne roboty. Jaka jest według ciebie rola marketingu B2B w firmach, jakie są kluczowe obowiązki?

Z mojego punktu widzenia marketing ma funkcję biznesową. Zdecydowanie jest to rola, która jest zorientowana na wspieranie realizacji szerszych i długoterminowych celów organizacji. Z jednej strony widzę rolę marketingu jako wspieranie budowania wartości finansowej, czyli też generowanie zysków, rozwój pracowników i budowa wartości firmy jako takiej. Z mojego punktu widzenia zdecydowanie nie można ograniczyć tego do działań promocyjnych i komunikacyjnych, tak jak kiedyś zwykło się postrzegać marketing tylko patrzeć na to szerzej  w kontekście rozwoju biznesu. Marketer powinien współpracować z zarządem dlatego, że bez zrozumienia i wsparcia po stronie zarządu większość rzeczy nie może się udać.

Często inwestycje czy działania marketingowe związane są ze zmianami na poziomie organizacji czyli głównie ze zmianami kultury czy zmianami i zrozumieniem jaka jest wizja i rola organizacji, jak ten ekosystem powinien funkcjonować. To są decyzje i kroki wymagające wsparcia zarządu, bez tego to się nie może udać. Z drugiej strony jest oczywiście ścisła współpraca ze sprzedażą dlatego, że marketing i sprzedaż tworzą jeden team w kontekście generowania leadów i wypracowywania wzrostu organizacji. Mając na uwadze dynamiczne zmieniające się kompetencje marketingu to oczywiście jest to współpraca z innymi działami. Marketing powinien uczestniczyć i mieć kontakt z obsługą klienta, z HR i pozostałymi działami. W przeciwnym razie ciężko jest budować organizację mówiącą jednym głosem i klientocentryczną, która pomaga i wspiera klienta w realizacji jego celów. Bez odpowiedniego zrozumienia, komunikacji i wspólnych celów to się nie może udać.

Chciałbym zadać ci pytanie tytułowe, czym jest generowanie leadów?

To jest pojęcie, którego ja nie cierpię. Bardzo źle mi się kojarzy, ale generowanie leadów z założenia, to jest proces, którego głównym celem jest doprowadzenie finalnie do wsparcia w pozyskiwaniu klientów. Jeśli mamy cały proces gdzie na samym początku mamy anonimowego użytkownika, o którym nic nie wiemy, a ostatnim etapem jest promotor i adwokat marki to generowanie leadów jest gdzieś na początku. Jest to przejście od etapu nieznanej osoby do pozyskania danych o takim człowieku i potem kolejne etapy związane z kwalifikacją i scoringiem. Jeśli, przykładowo, na naszej stronie internetowej zamieścimy ebook i formularz, po którego wypełnieniu zbieramy dane jakiejś osoby, to to jest początek procesu generowania leadów. Ponieważ większość kontaktów nawet jak ktoś wypełni formularz czy obejrzy jakieś demo, czy coś przeczyta, zazwyczaj nie jest jeszcze gotowy aby zostać naszym klientem. Dlatego tutaj wchodzą  nurturing i scoring.

No właśnie, może wyjaśnijmy słuchaczom, mamy leada, mamy pozyskane dane i na tym przykładzie czym jest lead nurturing i czym się różni od leada marketingowego bądź sprzedażowego.

Upraszczając, możemy przyjąć, że lead to jest osoba, która podała nam swoje dane kontaktowe i jest zainteresowana naszym produktem czy usługą, wyraziła jakąś chęć, weszła w jakąś interakcję i mamy o niej dane. Jeśli chodzi o nurturing, większość tych osób nie jest gotowa na to żeby zostać naszym klientem już po pierwszej interakcji. Wracamy więc do oprogramowania. Jeśli chcę kupić oprogramowanie, czytam sobie raport Gartnera, Forestera czy jakiejkolwiek innej firmy, która świadczy takie usługi to nie oznacza automatycznie, że chcę to kupić. Więc rolą marketingu jest proces nurturingowy, głównie poprzez edukację i zintegrowane działanie, wspieranie klienta i przygotowywanie do tego aby stał się gotowy do sprzedaży.

Ten lead marketingowy to etap, w którym coś wiemy o tym człowieku, weryfikujemy to z naszymi założeniami strategicznymi. Patrzymy na to czy osoba, która zostawiła nam kontakt do siebie jest faktycznie zbieżna z profilem naszego klienta i czy jest ona gotowa na zakup. Może się zdarzyć tak, że ktoś ma bardzo silną potrzebę, dajmy na to zepsuł mu się jakiś serwer więc potrzebuje natychmiast jakiegoś rozwiązania. To jest lead sprzedażowy, wtedy go trzeba przekazać i sprzedaż powinna wejść w działanie. Zazwyczaj tak się nie dzieje i po to jest właśnie proces nurturingowy aby edukować i przygotowywać do etapu dalszego.

Lead nurturing mówi się kolokwialnie o podgrzewaniu leada, żeby stał się cieplejszy tak? Im cieplejszy tym ma większą chęć zakupu.

Tak, z tym że należy brać pod uwagę różne czynniki.

Jakie?

W pierwszej kolejności musimy wyjść od zdefiniowania tego czym jest lead. To nie jest pojęcie uniwersalne, w każdej organizacji leady czymś się różnią. Wychodzimy od profilu naszego klienta docelowego i naszej persony, tutaj bardzo ważne jest to aby zaangażować w cały ten proces dział sprzedaży i zweryfikować to w odniesieniu do danych, do naszych aktualnych klientów, do informacji, które mamy w CRMie żeby było ujednolicenie pojęć kim jest właściwie lead. Kogo chcemy pozyskać?

Dane przypadkowej osoby, która wypełni formularz niekoniecznie muszą nam coś dać. Ja się zajmuję consultingiem dla firm, głównie technologicznych i szeroko pojętego B2B. W momencie kiedy ktoś kto zajmuje się B2C w mniejszej firmie to cieszę się, że mój materiał go zainteresował, że wklikał się, przeczytał, cieszę się że się edukuje ale z mojego punktu widzenia to nie jest osoba, która w tym cyklu zakupowo-sprzedażowym jest potencjalnym klientem.

Patrzymy na dwa rodzaje danych, z jednej strony to są dane deklaratywne czyli związane z zawodem, z tym co dana osoba przekazuje nam w formularzu i sama wpisuje – zawód, tytuł, branża, pozycja, wielkość firmy, budżet. Z drugiej strony są dane behawioralne i tutaj przydają się wszelkiego rodzaju systemy do automatyzacji. Patrzymy z jaką częstotliwością dana osoba wchodzi w interakcje z nasza marką, co czyta, co pobiera, czy odwiedziła stronę demo, czy odwiedziła stronę z cennikiem. To pomaga nam zidentyfikować etap, na którym ona się znajduje. Czy jest chłodnym leadem, czy ciepłym czy to już może jest lead sprzedażowy, którym powinniśmy się natychmiast zająć.

Podsumowując, w pierwszej kolejności musimy wyjść od pojęcia leada i zdefiniować założenia sprzedażowe, drugim krokiem jest zaplanowanie cyklu nurturingowego czyli jakie materiały będziemy dostarczać, komu, na jakim etapie, jakie będą te procesy, co się będzie działo jeśli dana osoba kliknie to czy kliknie tamto, ile punków przyznać i co jest istotne. Chodzi o to abyśmy mieli pewność, że nie punktujemy każdego działania lub tego co nie ma znaczenia tylko te, które są istotne z punktu widzenia procesu zakupowania.

To ja jeszcze podpytam, mówisz, że ktoś podaje dane w formularzu, wypełnia wszystko i my mu coś za to dajemy. Powiedz jakiego rodzaju magnesy możemy stosować by przyciągać potencjalnych użytkowników, które się wykorzystuje obecnie i są skutecznie anonimowego użytkownika aby podał nam swoje dane.

To zależy co działa i tu nie ma żadnej złotej zasady, reguły, która będzie uniwersalna. W pierwszej kolejności trzeba zidentyfikować kim jest ta osoba i wyjść od jej potrzeb i od jej wartości. Największą szansą w procesie pozyskiwania czy generowania leadów jest przede wszystkim zrozumienie kim jest nasz klient.

Możemy na przykład zrobić warsztaty wewnętrzne w firmie, może z naszymi obecnymi klientami?

Zdecydowanie tak, dlatego że niezależnie od tego jaki wybierzemy format.Ja mogę powiedzieć, że w B2B działają podcasty, że działa blog lub SEO tylko to są narzędzia, a narzędzia i kanały mają znaczenie drugorzędne. Możemy mieć bardzo precyzyjnie posegmentowaną bazę klientów, jeśli mamy źle zdefiniowaną propozycję wartości, problem tej osoby i potrzebę to nie ma znaczenia czy dostarczymy jej ebooka, webinar czy podcast. Jeśli zdefiniujemy problem to dopiero potem możemy definiować formaty.

Oczywiście, w B2B ebooki z założenia jeśli są wartościowe, jeszcze raz podkreślam to jest podstawowy element, jeśli są wartościowe dla odbiorcy to ebooki zazwyczaj dobrze działają. Przedsiębiorcy chętnie też słuchają podcastów, ze względu na to, że w środowisku biznesowym wszyscy żyjemy w biegu i podcasty są wygodne. Niezależnie od tego czy jedziemy samochodem czy biegamy to możemy sobie odsłuchać. Wideo jest też trendem i powszechnie się czyta o tym jak wideo dobrze działa, prawda jest taka, że działa wszystko dobrze co ma silne podstawy strategiczne i jest przemyślane.

Zagłębiając się w temat, jest takie pojęcie jak demand generation czyli generowanie produktu na rynku. Powiedz, jak to się ma do np. do ebooków. Tworzę sobie taki produkt i na co powinienem zwrócić uwagę, żeby tę potrzebę u klienta wzbudzić. Jak to zrobić, żeby finalnie pozyskać danego klienta?

Tutaj jest pewna różnica na etapie założeń. Celem działań zorientowanych na demand generation niekoniecznie jest generowaniem ledaów, to jest raczej elementem procesu lead generation. Demand generation jest bardziej związane z edukacją, a nie koniecznie związane z tym, że pozyskujemy kontakty. To jest trochę inne założenie.

Czyli to jest jeden z procesów lead generation?

Ja bym raczej powiedziała, że to są inne założenia, nie bardzo możemy stawiać je na równi. Demand generation jest bardziej ukierunkowane na budowanie świadomości i edukację, można powiedzieć że to swoiste lead generation pozbawione tego procesu generowania kontaktów wobec czego w tym przypadku nie wchodzą w grę dalsze etapy. Nie ma scoringu na przykład bo nie pozyskujemy kontaktu.

Przejdźmy zatem do konkretów. Jakie są najskuteczniejsze strategie generowania leadów? Nie wchodźmy w szczegóły i dokładne omawianie każdej strategii ale bardziej ogólnie.

Zacznę od tego, że to w jaki sposób ty rozumiesz strategię dla mnie oznacza rozumienie taktyki i narzędzia. Dlatego, że strategia to dla mnie założenia strategiczne, kojarzone bardziej z kartkami działań, kanałami komunikacji i narzędziami. Tak czy inaczej nie ma złotej zasady. Działa wszystko co się opiera o dobre zrozumienie klienta i potem dopasowanie działań firmy pod niego. Ze zrozumienia klienta i jego problemów wynikają kanały komunikacji, narzędzia, taktyki i strategie.

W B2B jednym z najbardziej skutecznych narzędzi jest strona internetowa. Jest to związane z tym jak współcześni użytkownicy czy klienci poszukują informacji i dokonują zakupów. Mamy do czynienia z ewolucją i przeniesieniem procesu zakupowego na klienta. Większość procesu zakupowego odbywa się jeszcze zanim nastąpi jakakolwiek interakcja z handlowcem czy firmą. Klienci sami się edukują, sami zdobywają informacje i niechętnie wchodzą w interakcje z firmą jeśli nie czują się dobrze przygotowani. Istotne jest to, że jest to obszar nad którym mamy pełną kontrolę. Wszystkie media społecznościowe czy platformy zewnętrzne to twory należące do kogoś.

Oczywiście trzeba to wypośrodkować i trzeba to mądrze łączyć ale pamiętajmy o tym. Case związany z Google Maps,Facebookiem czy Linkedinem – nie wiemy w jakim momencie, który dostawca platform zewnętrznych zażąda finansów lub środków za to żeby dotrzeć do fanów czy klientów. Strona internetowa daje nam pełną kontrolę nad tym jak to budujemy, pozyskujemy. To jest dość ciężki kawałek chleba bo samo to że strona jest nie oznacza, że będzie działać. Ona musi być zoptymalizowana pod użytkowników i pod roboty indeksujące, musi mieć wartościowy content i musi koncentrować się właśnie na kliencie.

Drugim obszarem z tym związanym jest oczywiście content. Content marketing jest jednym z najczęściej wymienianych trendów w marketingu B2B. Jeśli to jest wartościowy, merytoryczny materiał to forma nie ma znaczenia, czy to jest artykuł, podcast czy wideo.

Wreszcie e-mail marketing. To są trzy komponenty, które mogę powiedzieć, że w B2B statystycznie działają najlepiej.

Ja ze swojego doświadczenia w branży IT mogę dodać, że ważna jest szeroko pojęta edukacja różnymi kanałami. Jeśli będziemy edukować to klienci wcześniej czy później do nas trafią. Gdzieś przeczytałem takie mądre zdanie „nie ma nic bardziej wartościowego dla organizacji niż klienci, którzy są wyedukowani na naszych materiałach”.

To prawda.

W końcu zawieramy tam nasze narzędzia, nasze przykłady. Nawet kiedy mówimy na webinarze o tym, że można coś zrobić w sposób X i że są do tego różne narzędzia ale nasze robi to w taki sposób to już dajemy znak klientowi, że to umiemy, znamy się na tym.

Oczywiście proces edukacji jest długi. Prawda jest taka, że działania marketingowe nie są nastawione na efekty tu i teraz. To jest bardziej myślenie w dłuższej perspektywie. W przeciwieństwie do działań sprzedaży, widać dużą opozycję, wszyscy mamy w kontekście pozyskiwania klientów jeden cel ale sprzedaż myśli bardziej w kontekście kwartału, marketing w kontekście roku albo kilku lat. Chociaż teraz wszyscy są agailowi i nikt nie myśli o strategii. Kiedy ja mówię to słowo „strategia” większość ludzi ucieka.

Powiedzmy, że jest firma, która ma strategię, działa, ma plany długofalowe ale dział sprzedaży przychodzi i mówi „czy możecie coś zrobić aby w szybki sposób zwiększyć liczbę leadów”. Czy według ciebie są działania, które dział marketingu firmy B2B powinien realizować ochoczo, na teraz, pomimo długoterminowej strategii. Czy raczej to powinno być trzymanie się planu?

Nie ma co wpadać w skrajności. Naturalne jest to, że sprzedaż potrzebuje leady i potrzebuje materiał, na którym może pracować. Jest to również związane z ewolucją sprzedaży i przeniesieniem pewnych rzeczy do internetu. Jeśli chodzi o działania ad hoc, to że one są nagłe to nie oznacza, że one są złe. Jeśli są zdefiniowane grupy docelowe i problemy, cykl zakupowy to szybkie działania reklamowe też mogą zadziałać. Zazwyczaj jest to związane z większym budżetem, który umożliwi zrobienie tego szybciej. Ja bym nie była taka restrykcyjna, trzeba reagować i trzeba być elastycznym ale mimo wszystko zawsze pamiętać o założeniach, które są kluczowe.

Jeśli jesteśmy w stanie zrealizować kampanię leadową, w krótkim czasie ale zgodną z naszymi założeniami to fajnie. Nawet Linkedin oferuje funkcje generowania leadów. W szybkości nie ma nic złego, ważne jest to żeby to było zrobione przemyślanie. Jeśli nawet wyślemy coś do całej bazy ale ją posegmentujemy odpowiednio i uwzględnimy czynniki związane z aspektami behawioralnymi i spersonalizujemy to właśnie narzędzia do automatyzacji umożliwiają też targetowanie czy wielokanałową komunikację. To jest wszystko możliwe, chodzi tylko o to żeby nie robić rzeczy nieprzemyślanych. W samej szybkości nie ma nic złego.

Jak już przy tych narzędziach jesteśmy, wspomniałaś o automatyzacji marketingu, ja zapytałem o CRM, CMS zarządzanie treściami. Może zrobimy przegląd najbardziej kluczowych narzędzi, które według Ciebie są przydatne w całym procesie generowania i podgrzewania leadów. Mówiłaś o stronie internetowej, powiesz jeszcze klika słów?

Odniosę się troszkę szerzej do tych narzędzi bo to co jest bardzo istotne to przede wszystkim zrozumienie, że niezależnie od obszaru same narzędzia nie zadziałają. Mogę podać kilka przykładów, które według mnie są istotne i liczą się na rynku ale przy ich wyborze musimy uwzględnić nasze cele i sposób przygotowania organizacji. Czy CRM, czy marketing automation wymagają przede wszystkim strategii, przygotowania zespołu, przygotowania planu przed ich wdrożeniem. W momencie kiedy w CRMie są nieuporządkowane dane, nie ma higieny takiej bazy to kontakty, które się tam znajdują nie wnoszą nic dobrego.

Tak samo w kontekście marketing automation, który z założenia ma automatyzować procesy ale nie kreuje tych procesów, najpierw trzeba je zaprojektować, a aby je zaprojektować i aby automatyzacja działała trzeba mieć persony i content. Użytkownikom trzeba coś serwować, jeśli to ma być dopasowane do nich to musimy im serwować materiały. Wracając jednak do twojego pytania, zacznę od landingów. Formularz trzeba wypełnić więc z polskich rozwiązań to są landing.

Landing page, czyli strony na które generujemy ruch na przykład z kampanii, gdzie użytkownik trafia i ma wykonać cel.

Tak, landing page z założenia jest prostą stroną, która ma jeden cel. Może to być pobranie e-booka, to może być demo, mogą być to rejestracje na webinar. Chodzi o to aby była zaprojektowana w sposób, który skłoni użytkownika do wypełnienia formularza i pozostawienia swoich danych. Powinien być jasny komunikat co to jest, jaka jest korzyść, co ma zrobić i jakie będą dalsze kroki.

Z takich rozwiązań są polskie landingi oraz praktycznie każde narzędzie do e-mail marketingu czy marketing automation w chwili obecnej ma już landingi wbudowane. To jakie rozwiązanie wybierzemy zależy od naszej potrzeby bardziej zaawansowanego rozwiązania czy nie. Jeśli chodzi o CRM, staram się unikać rekomendacji konkretnych narzędzi bo ludzie się potem tego trzymają, a niekoniecznie musi być to zbieżne z ich celami. Można na przykład korzystać z bezpłatnego HubSpota, który jest dostępny dla wszystkich. Są też oczywiście prostsze rozwiązania. Jeśli chodzi o automatyzację, polska czołówka User Engage, Get Response, z większych rozwiązań właśnie HubSpot czy Marketo.

Ja bym raczej proponowała w momencie, w którym ktoś poszukuje danego rozwiązania, żeby zajrzał na serwis jak G2 Crowd i tam jest przegląd wszelkiego rodzaju narzędzi z podziałem na obszary, z opisem rekomendacji użytkowników i z uwzględnieniem wielkości organizacji, a to też jest istotne. Proponuję raczej odwołać się do na przykład G2 Crowd, które jest akurat jednym z lepszych agregatorów czy serwisów, które zbierają informacje o wszelkiego rodzaju narzędziach z różnych obszarów, przeczytanie i zastanowienie się, które rozwiązanie będzie najlepsze. Z prostszych rozwiązań jest XXX 50:36 , dzięki temu można pozyskiwać adresy mailowe w łatwy sposób. Oraz jest jeszcze może nie do końca związane z automatyzacją, a bardziej z dystrybucją contentu ale ja je bardzo lubię i jest to XXX 51 :02 jest to narzędzie, które umożliwia wykorzystanie contentu do lepienia kawałka kodu. Jak to działa? A no jak mamy na przykład jakiś raport, wklejamy w to narzędzie linka do strony Forestera , mamy możliwość dodania własnego, krótkiego tekstu i call to action. Przy takim raporcie użytkownik dostaje treść, a my jednocześnie możemy przekierować go gdzieś dalej, na naszą stronę czy nasze powiązane treści.

A jak to ma się do kwestii prawnych? Jeśli na swojej stronie chcemy umieścić link do Forestera, a my zbieramy leady?

To jest trochę inaczej dlatego, że my tego nie osadzamy na swojej stronie. Dla ułatwienia. Z punktu widzenia technicznego to działa jak doczepianie UTMów, my mamy jakiś link, doczepiany jest kawałek kodu, który powoduje, że użytkownik, który wejdzie na ten link widzi treść artykułu bądź raportu ale jednocześnie na samym dole jest pasek, w którym jest nasze logo i informacje „poznaj pozostałe 5 trendów z polskiego rynku, zobacz”. My de facto na tej stronie nie zbieramy leadów ale mamy możliwość przekierowania gdzieś dalej, na landing page czy na naszą stronę. To fizycznie nie kreuje żadnego formularza ale chodzi o to, że wykorzystujemy cudzą treść do tego żeby z jednej strony dostarczyć wartość, z drugiej strony móc zwiększyć swoje dotarcie czy widoczność.

Fajnie to wygląda, ja przyznam, że nie znałem tego narzędzia więc super że możemy się nim podzielić ze słuchaczami. Powiedz mi, rozmawiamy o technologiach i marketingu o ja mam wrażenie, że marketerzy muszą być coraz bardziej techniczni. Faktycznie tak jest? Mówisz, że tu trzeba dokleić kawałek kodu, tutaj jakiś system CRM, automatyzacja, strony internetowe. Czy twoim zdaniem współczesny marketer musi być osobą techniczną?

Myślę, że tak. Wynika tak też z rozwoju technologii. Nie dotyczy to tylko marketerów. Związane jest to z czasami, w których żyjemy, obecnie prawie każdy kto jest czynny zawodowo powinien rozumieć digital i mniejszym lub większym zakresie technologię. Coraz bardziej wchodzi to do biznesu i naszego życia. Bardzo polecam Word Economic Forum oraz tematy związane z IV rewolucją przemysłową, można tam znaleźć cykl materiałów z różnych obszarów. Wspominam o tym dlatego, że właśnie tam mówi się o tym, że dotychczas mieliśmy rewolucje zmieniające sposób w jaki my działamy jako ludzie, jak pracujemy. Mieliśmy elektryczność, statki, parowozy, pociągi, Internet i komunikację. Teraz ta ewolucja jest inna ponieważ ingeruje w nas samych, technologie i rozwój zmienia nas samych. Wracając do twojego pytania myślę, że dla marketerów jest to koniecznie ponieważ cieżko jest prowadzić sensowne działania, uzasadnione, oparte o dane i potwierdzające jakość bez korzystania z technologii.

Jasne, czyli marketer nie musi koniecznie być świetnym programistą ale powinien mieć świadomość nowych technologii i wiedzieć jak są one w stanie pomóc realizować cele biznesowe, które są głównym celem jego działań tak?

Tak, ja po prostu wychodzę z założenia, że technologia powinna być wykorzystywana świadomie. Żeby osiągać jakieś lepsze rezultaty to to narzędzia powinny być dobierane umiejętnie. W pierwszej kolejności musimy rozumieć co jest nam potrzebne. Z punktu widzenia technologicznego możliwości jest naprawdę bardzo dużo. Tak jak wcześniej wspominałam o zestawieniu Marketing Technology Landscape, tam jest prawie 7000 rozwiązań martechowych czyli z obszaru Marketing Technology. To są rozwiązania wspierające marketing w różnych obszarach. W momencie, kiedy nie rozumiemy założeń nie jesteśmy w stanie wybrać odpowiedniego narzędzia.

Ma to sens. Wracając trochę do aspektów bardziej ludzkich, krążymy wokół digital i technologii, powiedzmy że jest super marketer, ma dobre umiejętności technologiczne, zna narzędzia, ma zbadaną super grupę docelową ale jest w organizacji gdzie ma duży dział sprzedaży, z którym współpracuje. Ten dział nie do końca jest świadomy, nie rozumie jak to działa, uważa marketing za niepotrzebny, mają w głowie jeszcze ulotki i średnio im się to kojarzy.

1. Jak współpracować z działem sprzedaży, który nieodłącznym elementem pracy marketera B2B?

2. Jak dbać o relacje żeby sprzedawcy, handlowcy cenili marketerów i szanowali naszą pracę i czuli, że jesteśmy jednym organizmem, a nie dwoma osobnymi bytami w organizacji.

Tak jak na początku naszej rozmowy wspominałam bardzo ważna jest współpraca na poziomie całej organizacji. Wsparcie zarządu aby było zrozumienie dla działań marketingu, że marketing to nie produkcja ulotek, a funkcja biznesowa. Jeśli chodzi o sprzedaż to jest jedno z trudniejszych wyzwań dlatego, że trudno jest sprzedawcom pogodzić się z tym, że ich rola się zmienia. Wcześniej mieliśmy podejście gdzie sprzedaż dominuje, a marketing jest wsparciem, którego rolą jest przygotowanie materiałów promocyjnych czy komunikacyjnych. Teraz te role, może nie tyle co się odwracają ale na pewno są bardziej komplementarne.

Jak współpracować, ze sprzedażą? Przede wszystkim trzeba zacząć od programu edukacyjnego, sprzedaż musi dostrzec wartość. Marketing dysponuje bardzo dużą ilością danych, do których sprzedaż nie ma dostępu. Jeśli oni zauważą, że nasze działania czy dane, którymi dysponujemy, pomagają im sprzedawać albo pomagają szybciej osiągać rezultaty to jestem więcej niż pewna i mogę to zagwarantować, że zaczną współpracować. Najtrudniejszy jest ten pierwszy rok.

Po pierwsze trzeba zacząć od porozumienia, wytłumaczenia tego jakie są założenia. Musi być wspólna wizja i wspólne cele po stronie zarówno marketingu, jak i sprzedaży. Jeśli tego nie będzie, bardzo ciężko może się współpracować.

Żeby to się udało musi być też ujednolicona komunikacja, wszyscy muszą pracować na tych samych pojęciach i na tych samych terminach. W momencie kiedy mamy pewne założenie celów czy leadów, czy jakiegoś procesów albo marketing planuje kampanie mogące odbić się na sprzedaży i będące istotnymi z ich punktu widzenia musi być przepływ informacji. W pewnym sensie marketing w chwili obecnej musi edukować sprzedaż i musi współpracować. Powinien też rozumieć motywacje osobie. Tak jak wspominałam wcześniej, generalizując ale taka jest prawda, marketing myśli raczej strategicznie, długoterminowo, a sprzedaż koncentruje się na perspektywie kwartalnej, premiach czy zamknięcia celów cząstkowych. Musi być jasno zdefiniowane jak można pomóc i jak można to zsynchronizować. Można się zastanowić nad wsparciem sprzedaży w kontekście programów social selling to jest też bardzo modne pojęcie w B2B.

Wynika to z tego, że procesy zakupowe w dużej mierze przenoszą się do internetu i przenoszą się do mediów społecznościowych. W B2B linkedIn jest bardzo istotnym narzędziem więc jeśli mamy zaangażować musimy ich wyedukować żeby oni wiedzieli, że muszą udostępniać merytoryczny content i muszą stać się doradcami klientów, a nie osobami które są natarczywym handlowcem.

Zachęcam też do przeczytania artykułu z prezentacjami, mieliśmy niedawno spotkanie na ten temat i są tam opinie od kilku osób z różnych firm jak to ich zdaniem powinno działać, jak to można usprawnić.

A co w sytuacji kiedy mam dobrego handlowca, który jest dobry na spotkaniach. robi fajne prezentacje i jest odpowiednim człowiekiem na odpowiednim miejscu ale na przykład w social mediach i Linkedinowych klimatach nie za bardzo się czuje. Czy powinniśmy go jako marketing zmuszać do zapoznania się z tym?

To jest trudne, są to wyzwania natury ludzkiej i są to najtrudniejsze elementy w tym całym procesie.

Tak bo łatwiej wdrożyć ten cały marketing automation niż przekonać ludzi aby robili coś w dany sposób.

Właśnie, jestem jednak zdania, że nie można zmuszać. Nie o to chodzi, jeśli komuś nakażemy czy polecimy to będzie to miało odwrotny rezultat. Według mnie optymalnym rozwiązaniem jest oswajanie ludzi z tematem. Wszystko się bierze ze zrozumienia, ludzie boją się zazwyczaj tego czego nie rozumieją i nie potrafią wykorzystywać. Nie chcę generalizować, handlowcy to są osoby w różnym wieku, nie są to tylko młode osoby, w dużej mierze są to osoby pracujący co jakiś czas, szczególnie w dużych projektach i wdrożeniach.

Zmuszanie zdecydowanie nie jest dobrym krokiem więc lepiej jest zaplanować program, który jest związany z warsztatami, z edukacją, z pokazaniem tym osobom, że nie koniecznie muszą zaczynać od wejścia na Everest, mogą robić drobne, na przykład zaktualizować swój profil na Linkedinie, zobaczyć jak to działa, próbować część interakcji przenieść tam, a naszą rolą niech będzie pomoc. Pomaganie im bo na siłę nic nie zadziała. Edukacja i wsparcie pomalutku, jeśli dana osoba zdecydowanie nie nadaje się do tego to trzeba znaleźć inne rozwiązanie.

W kwestii podziału sprzedaż-marketing, podsumowując tę kwestię, jaka część tego procesu zakupowego należy do marketingu a jaka do sprzedaży, czy można podzielić, że ta część jest dla tych, ta dla tamtych?

Jeśli mówisz o procesie generowania leadów to zazwyczaj jest tak, że część od nieznajomych do leadów czyli weryfikowania zbieżności z profilem naszej grupy docelowej, z zachowaniami to jest to działanie po stronie marketingu. Zbieranie informacji, dostarczenie tych wartości, edukowanie tych osób, w momencie kiedy są one bardziej gotowe następuje etap Sales Qualifite Lead i to jest już działanie bardziej sprzedażowe.

Działy jednak powinny ze sobą cały czas współpracować, powinny się spotykać, rozmawiać bo bez tego nie może się udać. Jeśli miałabym to podzielić na etapy to kamieniem milowym byłby podział między MQL i SQL, jeśli jednak chodzi o działania związane z social sellingiem czy budowaniem relacji online, sprzedaż powinna być też aktywna i powinna pomagać. Pamiętajmy też że sprzedaż dysponuje też bardzo dużą wiedzą o klientach i informacjami, których marketing sam nie jest w stanie zdobyć więc nie deprecjonujemy ich roli dlatego, że oni mają kontakt z klientem. Już na tym etapie zaawansowania mają możliwość interakcji i zrozumienia. Często w B2B są to wieloletnie relacje czy znajomości, czasami prywatne. Ważna jest wymiana komunikacji i budowanie procesów oraz działań będących efektywne dla wszystkich.

Technologia technologią ale aspekt ludzki zawsze będzie istotny. Tak jak mówiłaś na samym początku w B2B to nie tylko biznes to biznes ale człowiek to człowiek.

Dokładnie, jestem zdania, że z upływem czasu to będzie nawet bardziej istotne dlatego, że w coraz większym stopniu automatyzujemy działania i obecność robotów czy chatbotów czy jakiejkolwiek technologii automatyzującej procesy czy działania, będzie jeszcze bardziej zauważalna i w pewnym momencie dojdziemy do etapu, w którym kontakt z żywym człowiekiem będzie czymś niespotykanym.

Na tym trzeba będzie się skupić, a nie na tym, że jakieś narzędzie trzeba wybrać bo narzędzia już wszyscy będą mieli.

Tak, całkiem niedawno wyszedł raport o stanie technologii marketingowej, jest on wydawany corocznie. Głównym założeniem i wnioskiem, który płynie z niego jest to, że problemem nie jest technologia tylko implementacja i różnice między tempem rozwoju technologii, a tempem ich adaptacji. W tej układance, z jednej strony jesteśmy najmocniejszym ogniwem jako ludzie, z drugiej strony w pewnych obszarach jesteśmy też najsłabszym. Trzeba też o tym pamiętać.

Technologia może już w wielu obszarach pomóc, mimo wszystko nie zrobi ona za nas całej pracy i nie zastąpi nas na takim etapie jak sobie wyobrażamy

Świetnie to podsumowałaś, lepiej tego bym nie ujął. Zbliżamy się powoli do końca, powiedz ze swojego doświadczenia na co należy uważać, co się sprawdza w szeroko pojętym marketingu B2B jeśli chodzi o obszar generowania leadów. Może masz kilka porad dla marketerów, którzy działają w tym obszarze.  

Postaram się to tak podsumować. Oczywiście złotych założeń nie przedstawię bo konsekwentnie trzymam się tego, że to wszystko zależy. Ale jeśli chodzi o porady to na pewno żeby pamiętać o celach i żeby od nich wychodzić. Proces generowania leadów jest korzystny ale jest to tylko jeden z etapów pozyskiwania klientów i należy pamiętać, że celem samym w sobie nie jest pozyskiwanie leadów, a pozyskiwanie klientów i zatrzymanie ich. To jest bardzo ciekawa kwestia, wciąż w marketingu B2B większy nacisk kładziony jest na pozyskiwanie leadów i pozyskiwanie kontaktów co jest w zupełnej opozycji do tego, że koszt pozyskania nowego klienta jest kilkukrotnie droższy i trudniejszy jako proces niż monetyzacja z aktualnych klientów czy z promotorów i adwokatów marki.

Druga rada to przygotowanie. W tym kontekście warto przygotować strategię i założenie. Warto zrozumieć, przygotować personę i zrozumieć kim jest nasz klient, jaki jest jego problem, jakie są etapy procesu decyzyjnego i procesu zakupowego. Rozróżnić tych wszystkich decydentów uczestniczących w procesie i koncentrować się na konkretnych uczestnikach. Przygotuj strategię i zrozum.

Trzeci element to współpraca ze sprzedażą. Ujednolicenie celów, nomenklatury i założeń, wspólna wizja i praca na danych.

Kolejnym element jest nie zaczynanie od narzędzi i technologii. Kanały komunikacji, narzędzia, rozwiązania są elementem drugorzędnym i powinny wynikać z naszych grup docelowych i celów, które postawiliśmy dla konkretnych zadań, a nie być pochodną samej technologii i tego co jest dostępne na rynku.

Ostatni punkt to mierzenie rezultatów i optymalizacja. Każde działanie, które wykonujemy powinno być monitorowane, powinno być ulepszane bo w przeciwnym razie tracimy szansę bycia istotnym elementem organizacji i wpływu na biznes. Po drugie wszystko trwa dłużej, są dłuższe procesy decyzyjne, zakupowe, są wyższe koszty i gorszy rezultat.

To by było na tyle.

Bardzo fajne podsumowanie. Powiedz na koniec, gdzie można cię znaleźć w internecie; gdzie można zobaczyć czym się zajmujesz i jak się z Tobą skontaktować.

Jeśli ktoś wpisze moje nazwisko w Google wyskoczy mu wszystko prawie na całej pierwszej stronie. Dość łatwo mnie znaleźć.

Oczywiście na Linkedinie lub poprzez stronę mojej firmy lub moją prywatną.

Dziękuję bardzo za rozmowę.

Przydatne linki:

– Digital transit map, Gartner:
www.gartner.com/technology/resear…g/transit-map.jsp

– Top 10 strategic technology trends for 2018
www.gartner.com/smarterwithgartne…-trends-for-2018/

– Marketing technology landscape, Chiefmartec
chiefmartec.com/2018/04/marketing…upergraphic-2018/

– Inbound marketing, Hubspot
www.hubspot.com/inbound-marketing

– Jak zwiększyć skuteczność marketingu i sprzedaży w B2B
digitalkod.com/jak-zwiekszyc-sku…-i-sprzedazy-b2b/

– Porównywarka najpopularniejszych narzędzie marketingowych: www.g2crowd.com/