Jak być skutecznym marketerem B2B w 2018 roku oraz przyszłości?

Posted onLeave a commentCategoriesMarketing B2B

Po kilku latach, popartej sukcesami i konkretnymi wynikami pracy w marketingu B2B, chciałbym podzielić się swoimi spostrzeżeniami oraz radami, na temat tego jak być skutecznym i wartościowym elementem w organizacji, oraz jak lepiej poznawać potrzeby oraz oczekiwania wygenerowanych leadów, prospektów oraz klientów.

Naszym nadrzędnym celem powinno być jasne określenie co jest miarą naszych sukcesów, a w marketingu B2B – jak w sumie w każdym – kluczowa jest sprzedaż oraz rozwój i wzrost organizacji, w której pracujemy.

Poniżej 6 rad, które powinny podnieść Twoją skuteczność oraz zwiększyć znaczenie marketingu w organizacji.

1. Zrozum ścieżkę klienta oraz wszystkie procesy sprzedażowe w organizacji

Będąc zupełnie szczerym – jeśli chcesz być skutecznym marketerem, musisz być osobą otwartą na to co dzieje się w Twoim otoczeniu. Zarówno tym mikro jak i makro. Aby zbudować skuteczną strategię marketingową musisz dobrze poznać swoją grupę docelową, jej potrzeby, problemy oraz wyzwania. Najlepszą drogą do tego, jest zaczerpnięcie informacji u źródła. Zanim zaczniecie realizować swoje obowiązki jako marketer w firmie, wybierzcie się do działu sprzedaży, obsługi klienta czy produkcji i spędźcie z nimi trochę czasu. Rekomendowane jest przepracowanie ok. miesiąca w innych działach firmy, zanim zacznie się realizować działania marketingowe. Jeśli nie masz takiego komfortu, to postaraj się chociaż o 1-2 dni z każdym działem oraz jego szefem.

2. Nie przestawaj się uczyć nowych rzeczy, zwłaszcza technologii

Życie nowoczesnego marketera nie jest łatwe, zwłaszcza, że bardzo często, nawet w większych organizacjach, dział marketingi nie jest duży. Często jest to jedna czy dwie osoby odpowiedzialne za działania zarówno w off-line jak i on-line. Zwłaszcza ten drugi obszar powinien być kluczowy z punktu widzenia rozwoju. Praktycznie niemożliwe jest prowadzenie skutecznej komunikacji bez obecności w sieci i wykorzystaniu narzędzi digital. Nawet jeśli nie jesteś „techniczny”, to powinieneś znać takie pojęcia jak landing page (oraz wiedzieć jak go zrobić, zwłaszcza, że jest masa narzędzi, które umożliwiają przygotowania takowego, bez znajomości kodowania), wiedzieć jak zmierzyć ROI, obsłużyć program do mailingu / marketing automation, stworzyć raporty w Google Analytics, znać podstawy HTML czy umieć obsługiwać system CMS. Oczywiście, że najczęściej do dyspozycji marketingu jest dział IT, ale nie rekomenduję polegać tylko na nim. Jeśli chcesz być ważnym elementem biznesowej układanki, musisz być świadomy tych technologii, przewag jakie dają oraz ich możliwości.

3. Skupiaj się na biznesie, nie powtarzaj marketingowych „buzz wordów” w firmie

Jest cała masa ciekawych metryk marketingowych i trendów stworzonych przez marketerów, które niestety powinny być szczegółowo znane tylko na poziomie działów marketingu. Jeśli chcesz żeby marketing był traktowany jako inwestycja i źródło przychodów, nie kosztów, rozmawiając z Zarzadem czy Dyrektorem Finansowym, operuj terminami oraz poruszaj się w obszarach związanych z biznesem i rozwojem firmy. Swoje działania również powinieneś w ten sposób raportować. Dyrektora Sprzedaży nie interesuje liczba „polubień pod postem” na Facebooku – interesuje go liczba leadów, które przekuły się w szansę sprzedażowe i finalnie wygenerowana sprzedaż. Pamiętaj o tym planując jakiekolwiek działania, raporty czy prowadząc działania edukacyjne wewnątrz organizacji.

4. Miej na uwadze zawsze relacje „Human 2 Human”

Nie jest ważne czy zajmujesz się marketingiem B2B czy B2C, na końcu i tak zawsze współpracujesz i budujesz relacje z drugim człowiekiem. Zanim zaczniesz wykorzystać wybrany kanał, nowe narzędzie czy zaproponujesz jakieś rozwiązanie – zastanów się czy dzięki niemu przybliżysz swoją firmę / sprzedawcę to polubienia się / zbudowania relacji z potencjalnym klientem. Często zadawaj sobie pytanie „dlaczego to robisz, co z tego wyniknie w obszarze relacji”.

5. Nigdy nie przestawaj testować i próbować nowych rzeczy

Jedno z ulubionych przysłów sportowców „Jesteś zwycięzcą, tak długo jak walczysz” pasuje do środowiska w jakim pracuje współczesny marketer. Rynek zmienia się bardzo szybko, tak samo jak narzędzia, sposoby komunikacji czy kanały. Jeśli nie chcesz wypaść z obiegu musisz być zawsze na bieżąco. Strategia, która sprawdzała się kilka lat temu, w najbliższym roku może nie mieć racji bytu. Warto każdego roku zalokować 10-15% budżetu na zupełnie nowe rzeczy. Mówiąc „nowe rzeczy”, nie mam na myśli próby wciśnięcia wszystkich nowych trendów do strategii i rozpoczęcie używania technologii „blockchain”, „VR” czy „AI”, mam tutaj na myśli testowanie rozwiązań, których wcześniej z jakiegoś powodu nie wykorzystałeś. Mogą to być webinary, eventy czy cokolwiek innego czego wcześniej nie sprawdzałeś. Jeśli któreś z tych sposobów przyniesie jakieś rezultaty to powinieneś włączyć go w całościową strategię marketingową.

6. Współpracuj i buduj relacje z innymi ludźmi w firmie

Jestem zdania, że skuteczny marketer musi również mówić tym samym językiem co inne osoby w organizacji oraz być osobą, którą się lubi. Jakkolwiek by to brzmiało, uważam, że ciężko jest realizować cele biznesowe bez skutecznej współpracy z innymi, zwłaszcza działami, które mają kontakt z klientami i tym samym są niezbędnym elementem układanki marketingowo-sprzedażowej. Zaprzyjaźnij się z z innymi działami, wytłumacz im jak ważna jest współpraca, jeśli trzeba edukuj oraz uświadamiaj, że tak naprawdę każdy w firmie pełni po trochę rolę marketera i powinien komunikować te same wartości, przekazywać podobne informacje oraz być świadomy strategii marketingowej, którą realizujesz.

W razie pytań o nowoczesne narzędzia szefa marketingu i sprzedaży, takie jak CMS, CRM czy marketing automation – zapraszam do kontaktu: kskoczylas@squiz.pl.