Autentyczność w B2B – sprawdzone sposoby na generowanie i podgrzewanie leadów sprzedażowych

Posted onLeave a commentCategoriesMarketing B2B, Social Media

Marketing w komunikacji między firmami (B2B – Business to Business) jest bardzo specyficzny i rządzi się swoimi prawami, całkiem innymi niż B2C (Business to Consumer), który skierowany jest do masowego odbiorcy. Decyzje podejmowane są bardzo długo, proces zakupowy ma wiele etapów i jest zależny od wielu interesariuszy. Oprócz tego na rynku funkcjonuje coraz więcej dostawców, którzy starają się między sobą konkurować. Jak zatem wyróżnić się na rynku, tak aby nasze działania marketingowe były serią precyzyjnych cięć, a nie szybkimi, zadawanymi w losowych kierunkach ciosami? Przede wszystkich musimy być autentyczni w tym co robimy. Tylko tak będziemy w stanie dobrze zrozumieć naszych odbiorców i sprawić aby nam zaufali i zostali klientami.

Ewolucja marketingu B2B

Kluczowymi aspektami marketingu B2B, na których powinni skupić się współcześni marketerzy, są cztery obszary:

  • Identyfikacja doświadczeń klienta (Customer Experience / Journey Mapping)
  • Zrozumienie procesu zakupowego / identyfikacja tzw. „buyer persona”
  • Lead Nurturing – przekonywanie / podgrzewanie relacji z potencjalnymi klientami
  • Data Marketing, czyli prowadzenie działań marketingowych opartych o twarde dane

Jestem zdania, że tylko takie połączenie pozwoli prowadzić dojrzałe i przede wszystkim skuteczne działania marketingowe. Już od kilku lat możemy zauważyć zmiany na rynku w obszarze podejmowania decyzji zakupowych. Klienci bardzo dużą część analizy i poszukiwań biorą na siebie – sami przeszukują strony internetowe dostawców, ich media społecznościowe oraz konsumują tworzone przez nich treści edukacyjne. Jeśli jako marketerzy, wiemy kto szuka i czyta te materiały, w jakich godzinach / dniach to robią oraz na jakim etapie zakupowym są, jesteśmy w stanie przygotować odpowiednią – skuteczną – komunikację marketingową.

„Human 2 Human”

Planując jakiekolwiek działania nie powinniśmy zapominać jednak o jednej rzeczy – człowieku. Mimo, iż media z każdej strony mówią o coraz większym udziale „maszyn” czy sztucznej inteligencji (AI) to mimo to powinniśmy skupić się na użytkowniku. Nawet jeśli firma korzysta z zaawansowanego systemu do marketing automation, to za obsługą platformy stoi człowiek. Jeśli to właśnie on będzie decydował o zakupie np. nowego systemu CRM, to żadna zautomatyzowana komunikacja nie pomoże jeśli nie pozna potencjalnych dostawców, nie zaufa im oraz…nie polubi.

W niniejszym tekście, spróbuję Wam przedstawić sprawdzone przeze mnie sposoby na generowanie i budowanie relacji w sposób autentyczny, skuteczny i sprawiający, że klienci po prostu Was polubią – a od tego bardzo często zależy nawiązanie współpracy.

6 sprawdzonych sposobów na generowanie i podgrzewanie leadów leadów

W każdym z nich niezwykle ważna jest autentyczność.  Ze swojego doświadczenia oraz współpracy z działem sprzedaży i obsługi klienta wiem, że tylko te osoby, które ufają potencjalnemu podwykonawcy oraz wiedzą kim jest / czego mogą się po nim spodziewać, są w stanie zamienić się z „prospekta” (potencjalnego klienta / szansę sprzedażową) w klienta.

1. Inbound marketing

W związku ze zmieniającym się sposobem poszukiwania przez klientów danych, warto odpowiednio przygotować informacje o swojej firmie / ofercie i dystrybuować je dokładnie tam gdzie są przez nich oczekiwane. Dużą rolę w skuteczności tych działań odgrywa nieustanna optymalizacja. Analizując dane możemy na przykład dowiedzieć się, że klient po odwiedzeniu podstrony z ofertą, listą usług, lub po zapisaniu się na wydarzeniu, odwiedza stronę o firmie, o nas, przegląda zrealizowane projekty i czyta o zespole. Będąc tego świadomym, możemy przygotować te sekcje w sposób, który jeszcze bardziej przekona („podgrzeje”) klienta, że to właśnie z nami warto rozpocząć współpracę.

2. Wydarzenia / Konferencje 

W wielu organizacjach pierwszą konwersją, z której jest rozliczany dział marketingu w B2B to spotkanie z klientem. Według badań Marketing Week, spotkanie z klientem „face to face”, o 63% zwiększa szansę na sprzedaż. Nawet jeśli nie nastąpi to od razu, to podczas luźnej rozmowy podczas lunchu można uzyskać informacje na temat szczegółowych potrzeb organizacji, procesu zakupowego, planowanych projektów czy długofalowych celów samej osoby decyzyjnej. Podczas spotkań warto stawiać na naturalność, być otwartym i traktować spotkanie z klientem jak obiad ze starym znajomym, a nie staromodne „sztywne spotkanie sprzedażowe.”

3. Warsztaty on-line / Webinary

Alterantywą do klasycznych konferencji / seminarów są webinary. Według wielu badań – webinary stały się obecnie jednym z ważniejszych kanałów komunikacji i narzędziem do generowanie leadów w wielu branżach – zwłaszcza w Europie Środkowej / Wschodniej. Prowadząc takie spotkania należy być przede wszystkim autentycznym i merytorycznym – jestem zdania, że spotkania on-lina powinna prowadzić osoba, która pracuje w dziale sprzedaży, będzie prowadziła dalszą komunikację z klientem. Budowanie wizerunku sprzedawcy jako „prawdziwego człowieka z krwi i kości” może bardzo skutecznie przełożyć się na jego relację z potencjalnym klientem. Co zatem należy robić? Na pewno pokazywać swoją twarz w kamerze, być naturalnym, szczerym, nie udawać, że wszystko się wie, świadomie przepraszać za błędy i opowiadać o swoich doświadczeniach w sposób, który sprawi, że uczestnicy poczują się jakby byli na wydarzeniu w świecie rzeczywistym. Warto również pamiętać, że takie spotkania nie służą wyłącznie do promocji swoich produktów – ważne jest aby stanowiły one wartość dla uczestników. Podczas 20 minut można przekazać naprawdę bardzo dużo wiedzy.

4. Otwartość i „ludzka twarz” firmy

Coraz więcej organizacji zaczyna dostrzegać potrzebę pokazywanie swojej tzw. „ludzkiej twarzy”. Bardzo ciężko jest prowadzić skuteczne działania marketingowo / sprzedażowe będąc zamkniętą na świat firmą, która otwiera się przed klientami jedynie, gdy Ci staną u ich drzwi i zaczną zadawać konkretne pytania o produkty. W czasach wszechobecnych mediów społecznościowych nie jest trudno pokazać ludzi i firmę od środka. W Squiz udało nam się to osiągnąć za pomocą globalnego projektu „Life@Squiz”, w trakcie którego prezentujemy poszczególnych członków zespołu i dajemy im szansę na prowadzenie globalnego profilu firmowego na Twitterze, dzięki czemu zespół może pokazać „od środka” swoje miejsce pracy, pasję oraz zainteresowania. Aby utrzymać jak największą różnorodność, każdego tygodnia profil prowadzi osoba z innego kontynentu. Dzięki czemu raz oglądamy zatłoczone uliczki Nowego Jorku, następnie rowerowe bezdroża Australii, aby przenieść się do deszczowego Londynu i loftowego biura w Szczecinie.

5. Poznanie klienta / Customer Experience

Jeśli chcemy aby nasza komunikacja była autentyczna i w jak najlepszy sposób spełniała oczekiwania potencjalnego klienta względem naszej firmy, to musimy go dobrze poznać. Skutecznym rozwiązaniem jest przeprowadzenie badań marketingowych, które wykażą potrzeby oraz zidentyfikują oczekiwania klientów. Wadą takich badań jest to, że zazwyczaj trwają bardzo długo, są kosztowne i wymagają dużego zaangażowania ze strony klienta jak i firmy, która je zleca. Lepszym pomysłem może się okazać regularne zabranie klienta na lunch czy przesłanie mu krótkiej ankiety, która jest w stanie zweryfikować ogólny poziom zadowolenia oraz dalsze oczekiwania na temat współpracy. Warto również prowadzić regularne spotkania wewnątrz organizacji – żadne badanie nie powiedzą nam tak dużo o naszych klientach jak zespół sprzedażowy oraz osoby odpowiedzialne za obsługę / helpdesk. Mając te dane jesteśmy w stanie jeszcze lepiej personalizować oraz optymalizować strategię komunikacji naszej firmy.

Podsumowując

Autentyczność w prowadzeniu komunikacji marketingowej B2B jest bardzo ważna. Szczere podejście do realizowanej strategii marketingowej może przełożyć się nie tylko lepsze efekty prowadzonych przez nas działań, ale również na zmniejszenie kosztu pozyskania klienta i jego większa zadowolenie z realizowanych usług.